Фактически во всех регионах мира в последнее время сильно возрос интерес банков к розничному финансовому рынку, особенно к потребительскому кредитованию. Основной причиной такого положения дел является падение доходности традиционных корпоративных операций. Уже третий год в развитых странах продолжается экономический спад, который привел к увеличению числа корпоративных дефолтов и банкротств. Основным определяющим фактором в новых рыночных странах становится рост конкуренции на рынке обслуживания компаний. Число надежных и платежеспособных заемщиков сравнительно невелико, что вызывает соперничество банков в возможности их обслуживать, а это, в свою очередь, приводит к падению процентных ставок. И все же потребительское кредитование остается достаточно прибыльным, так как обеспечивает банкам большую процентную маржу, чем корпоративные займы. Однако в новых рыночных странах переход к потребительскому кредитованию требует серьезной подготовки: банкам не только приходится решать многие проблемы, вызванные, в частности, недостатком информационного и правового обеспечения этой деятельности, но и перестраивать структуру своего бизнеса.


В центре внимания - потребитель


В странах Восточной и Юго-Восточной Азии началом расцвета потребительского кредитования совершенно неожиданно стал финансовый кризис 1997-1998 годов. Обесценивание местных валют, массовые банкротства, накопление невыплаченных кредитов, часто выдаваемых близким структурам или приближенным к власти компаниям, - все это заставило региональные банки всерьез задуматься о смене ориентиров. Это решение совпадало с требованиями власти государств региона, настоятельно рекомендовавшей "оставшимся в живых" банкам найти себе другие, более выгодные и надежные каналы для вложения средств.


Подобные изменения произошли тогда и в фактически не затронутых азиатским кризисом странах региона. Там резкое повышение интереса банков к потребительскому кредитованию спровоцировало значительное ухудшение условий работы на корпоративном рынке в результате ужесточения конкуренции. К примеру, в Индии средняя кредитная маржа в сфере корпоративных займов снизилась от 4.15% в 1995/1996 финансовом году до 3.90% в 1997/1998, а средняя чистая прибыль от предоставления таких кредитов в этот же период уменьшилась от 1.58 до 0.99% от суммы кредита. Однако маржа по ипотечным кредитам в том же регионе в 1998 году составляла примерно 15%, а при операциях с кредитными карточками достигала 30%. На рынках других новых рыночных стран существуют похожие соотношения.


В это же время очень быстро расширялся и спрос на розничные финансовые продукты. Потребительская экономика, создающаяся в новых рыночных странах Азии и Восточной Европы, обеспечила гражданам этих регионов огромный выбор различных товаров, и все же благосостояние большинства покупателей не настолько еще возросло, чтобы у них появилась возможность делать большие покупки. В создавшейся ситуации потребительское кредитование, дающее шанс приобрести дорогостоящие товары в рассрочку (с той лишь разницей, что покупатель должен был возвращать средства не самому продавцу, а банку), явилось эффективным решением проблемы. Также развитие этого вида финансовых услуг способствовало расширению покупательского спроса, увеличению национального производства потребительских товаров, торговых оборотов, что, в свою очередь, благоприятно воздействовало на состояние региональной экономики. Многочисленные исследования выявили, что рост потребления и, соответственно, потребительского кредитования обеспечивает благоприятную среду для экономического подъема.


Во многих странах в последние годы розничный банковский рынок переживает настоящий бум. С 1997 по 2000 год в Китае объем действующих потребительских кредитов увеличился в 20 раз. В начале 2002 года в Южной Корее половина совокупного кредитного портфеля региональных банков, общий объем которого составляет порядка $265 млрд., приходилась на выданные домохозяйствам и частным лицам займы, в целом же доля подобных операций в структуре кредитования по всему региону увеличилась от 27% в 1997 году до 40% – в 2002-м. Восточноазиатский регион в настоящий период и в ближайшем будущем является самым перспективным и быстро растущим рынком для ассоциации Visa. Объем платежей по кредитным карточкам в той же Южной Корее в 2001 году достигал $341 млрд., а в текущем году может приблизиться к $400 млрд.


Но нельзя не отметить, что переход от корпоративного к потребительскому кредитованию не является безболезненным процессом: банки должны вносить значительные изменения в организационную структуру, культуру ведения бизнеса, соответственно откорректировать ассортиментную и маркетинговую политику. Приоритетами при обслуживании компаний являются установление тесных контактов между руководством фирм-заемщиков и банковскими менеджерами, поддержание отношений с клиентами, способность банка предоставить комплексное обслуживание, необходимость обеспечить высокое качество и благоприятные условия для выполнения широкого спектра финансовых операций. Отношения с массой мелких потребителей в розничном бизнесе отходят на задний план, зато решающее значение имеет квалификация непосредственно общающихся с клиентами сотрудников низшего звена. Розничные банки, как правило, оказывают подобные услуги со сходными финансовыми условиями, так что качество обслуживания – это главный фактор, привлекающий клиентов в банк или, наоборот, отдаляющий их от него. Так что желающий обратить внимание на потребительские услуги банк обязан обеспечить хорошую подготовку персонала.


Помимо этого, в розничном финансовом бизнесе маркетинговая политика должна быть значительно изменена. Так как индивидуальные клиенты в большинстве случаев не отличаются лояльностью и при возможности предложения лучших условий обращаются в другие финансовые институты, то при работе с потребителями банк должен определиться с ассортиментом удобных для клиента, прибыльных и четко обозначенных продуктов, продвижению которых будет способствовать качественная, разнообразная, обширная реклама. Огромное значение для розничного банка имеет бренд, продвижение которого должно привести к созданию привлекательного образа у массовой аудитории.


Корпоративные банки используют различные приемы для проникновения на розничный финансовый рынок. В качестве иллюстрации многообразия путей развития можно привести действия четырех иностранных финансовых институтов, начавших в 1998-1999 годах внедрение в индийский рынок потребительского финансирования (где в то время уже доминировали британский Standard Chartered, Citibank и государственное агентство жилищного кредитования). Так, решением американской компании American Express, создавшей в Индии подразделение потребительского кредитования, стал выбор в пользу откровенного демпинга: она предлагала кредитные карточки по 18% годовых, причем на то время средняя ставка составляла около 30%. Ранее занимавшийся в Индии обслуживанием связей амстердамских и бомбейских ювелиров, нидерландский ABN Amro в мае 1999 года просто приобрел сильное розничное подразделение Bank of America. Другой нидерландский банк ING объединился для создания совместного предприятия с индийским Vysya Bank, воспользовавшись при продаже своих потребительских продуктов его клиентской базой, связями и сетью отделений. А канадский ScotiaBank стал развиваться, отталкиваясь от своей базы корпоративных клиентов за счет предложения их сотрудникам различные розничные услуги.

Значение информации

В результате усилий национальных и иностранных банков рынок потребительского финансирования в новых рыночных странах быстро развивается. Используя новые продукты и услуги, банки увеличивают свою клиентскую базу за счет новых групп потребителей, при этом основное внимание уделяется молодежи. Различные совместные предприятия, создаваемые финансовыми институтами с технологическими компаниями, торговыми фирмами и провайдерами услуг, также способствуют развитию бизнеса.


Возьмем для примера действия индийского банка ICICI, второго по величине в стране. В начале 2002 года он начал сотрудничать с местным провайдером информационных технологий Infosys и Manipal Academy для реализации проекта студенческих чиповых (смарт) карточек: любой студент академии может с помощью такой карточки платить за все товары и услуги не покидая территорию учебного комплекса. Для продвижения другого своего проекта ICICI банк вступил в альянс с компанией мобильной телефонной связи Airtel – в результате у потребителей появилась возможность пополнять счета предварительной оплаты телефонных переговоров через банкоматы собственной сети. Стартовавший в конце 2002 годе третий проект был направлен на обеспечение онлайнового заказа железнодорожных билетов и туристических путевок, и партнером ICICI Bank стала The Indian Railway Catering and Tourism Corporation.


Но в новых рыночных странах развитие потребительского финансирования сталкивается целым рядом трудностей, самые серьезные из которых – проблемы с оценкой надежности заемщиков, неразвитая инфраструктура рынка, недостаточнаое правовое обеспечение.


Для рынка кредитных карточек характерны, прежде всего, инфраструктурные проблемы. Например, в середине 2002 года в Китае насчитывалось всего порядка 40 тыс. точек, где был обеспечен их прием к оплате. Как здесь, так и в некоторых других странах Юго-Восточной Европы и СНГ до последнего времени существовала проблема нехватки банкоматов. И, наконец, для обеспечения эффективного функционирования розничного бизнеса требуется создание обширной сети отделений, а это для многих финансовых институтов в новых рыночных странах пока тоже является сложностью (если только те не представляют собой бывшие госбанки).


И все же эти проблемы решаемы и остаются чисто техническими. По-настоящему серьезным препятствием в развитии потребительского кредитования является отсутствие широких и общедоступных баз данных по индивидуальным клиентам. Обычно небольшие займы для частных лиц не имеют обеспечения, так как требование залога значительно усложняет всю процедуру и приводит к резкому сокращению числа потенциальных клиентов, а также увеличивает затраты банка на оформление кредита. Таким образом, проблема добросовестности заемщика представляется первостепенной. Конечно, дефолты по потребительским займам бывают реже, чем по корпоративным… Другое дело, если клиент - мошенник, изначально решивший не возвращать деньги банку.


В западных странах, США, Канаде и Великобритании функционируют бюро кредитной информации, предоставляющие банкам возможность навести справки о новом клиенте. По результатам запроса можно выяснить, всегда ли этот потребитель расплачивался по своим долгам, насколько аккуратно он погашал прежние кредиты, как часто брал деньги в долг. С другой стороны, знание о том, что вся информация о финансовой дисциплине попадает в централизованную базу данных, заставляет клиентов скрупулезно выполнять взятые на себя обязательства по выплате кредита.


Из восточноазиатских стран аналогичными базами данных к середине 2002 года обладали Южная Корея и Тайвань, вел подготовку к введению подобной системы Сингапур, в китайских городах Шанхае и Шеньжене разрабатывались похожие проекты. В то же время отсутствие учета информации о клиентах обеспечило Гонконгу мировое первенство по числу неплатежей по кредитным карточкам.


В Польше с началом экономического спада в 2001 году состояние рынка потребительского кредитования ухудшилось. Рост объема операций 10 крупнейших кредиторов в первом полугодии 2002 года составил лишь 3% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года – и это на фоне недавнего бурного роста конца 90-х годов. Помимо этого, резко возросло количество дефолтов по необеспеченным потребительским займам в связи с повышением уровня безработицы до 17.4% в середине 2002 года. По словам Петра Степняка, вице-президента Grupa Lukas (крупнейшая польская компания потребительского финансирования, приобретенная в 2001 году французским банком Credit Agricole), некоторые заемщики потратили взятые в долг средства не по назначению: вместо того, чтобы купить указанных в заявках на кредит товары, они использовали средства на свои текущие нужды, чтобы свести концы с концами. При всем том вопросы потребительского кредитования и дефолтов по таким долгам очень плохо отрегулированы польским законодательством (что встречается во многих других новых рыночных странах).


Стоит отметить, что недостаточно проработанное правовое обеспечение бьет не только по банкам, но и по клиентам, например, плохо защищенным от так называемого "хищнического" кредитования (predatory lending) под очень высокие проценты и на кабальных условиях (например, с запретом досрочного погашения кредита). Правительства ряда новых рыночных стран в спешно вводят всевозможные ограничения, призванные нейтрализовать деятельность "хищников". Например, правительство Таиланда, так как в этом регионе по кредитным карточкам выплачивается до 30% годовых без учета инфляции, установило в 2002 году предел на уровне 18% годовых.


"Расцвет потребительского кредитования в Польше начался с приходом в страну западных торговых компаний и созданием сетей гипермаркетов" – отмечала Анна Кацкая, член правления компании Provident Polska (подразделение британской финансовой группы Provident Financial). Это резко значительно повысило спрос на небольшие кредиты для покупки различных товаров, для максимально большего удобства клиентов оформлявшиеся фактически за несколько минут без составления объемной документации. Правда, сейчас банкам и финансовым компаниям приходится соблюдать осторожность. В частности, Grupa Lukas, используя опыт и разработки своего французского собственника, создала компьютерную базу данных по всем 4.5 млн. клиентов. Подобным образом информацию о заемщиках фиксируют и многие другие польские финансовые компании сферы потребительского кредитования и банки. В результате существующих тенденций учета клиентов расширяется практика обмена информацией или платного поиска в чужих базах данных. Единственным действенным методом борьбы в случае дефолтов до сих пор остается налаживание контактов с судебными органами, в результате чего суды не затягивают рассмотрение дел о невозврате долгов и быстро выносят решения.


В качестве завершения стоит указать, что при всей потенциальной привлекательности и прибыльности потребительское кредитование в новых рыночных странах требует серьезного начального инвестирования, необходимой коррекции работы банка и, ко всему прочему, значительного терпения. Так, доминирующий на индийском рынке кредитных карточек Citibank первую прибыль по этому финансовому продукту получил только по истечении 10 лет работы, потому что начал свою экспансию в тот период, когда этот рынок еще только начинал развиваться. Зато в данное время Citibank может рассчитывать на огромные прибыли.